+7 499 135-41-63 (ВЦ РАН)
   info@forecsys.ru
      или посмотреть карту сайта

Оптимизация целевого маркетинга

Прогнозирование оттока клиентов, отклика на целевые предложения, вероятности ответа на звонок, построение модели оценки будущей стоимости клиента

Нестандартные проекты

Разработка и внедрение уникальных информационных систем для оптимизации бизнес-процессов

Конкурсы анализа данных

Лучшие технологии анализа данных для решения аналитических задач вашего бизнеса

Тренинг S&OP

Прогноз спроса, находясь в самом начале цепочки поставок, оказывает огромное влияние на расходы компании. Некачественный прогноз ведет к огромным потерям, в первую очередь в продажах: это и потерянные продажи, и «замороженные» в виде страхового запаса деньги, и списания готовой продукции, особенно если это продукция с короткими сроками годности. Двигаясь далее по цепочке поставок, мы можем то же самое сказать и о запасах сырья и материалов. Их избыток на складах приводят к повышению складских издержек и списаниям, а нехватка – к нехватке готовой продукции. Высокая точность прогноза спроса является залогом отсутствия потерь во всей цепочке поставок. И, как следствие, очевидно, что повышение точности прогнозирования спроса – одна из важнейших задач для оптимальной работы компании в целом.
 
Однако, несмотря на кажущуюся очевидность этого утверждения, возникает множество вопросов: 
  • С чего начать? 
  • Как подготовить свои учетные системы и правильно вести мастер-данные? 
  • Какие IT-продукты внедрить? 
  • Как настроить все необходимые бизнес-процессы? 
  • Какие отчеты нужны менеджеру для эффективного управления своими продажами? 
  • Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP), о котором сейчас так много говорят, и как его внедрять? 
  • Реально ли осуществлять «что-если» анализ отчета о прибылях и убытках в реальном времени (о чем так мечтает руководство компании)? 
  • Как объединить первичные и вторичные продажи и планы и уменьшить т.н. «эффект кнута»? 
  • Как внедрить управление складами дистрибьюторов и почему дистрибьютора можно рассматривать как филиал компании? 
Ответы – на тренинге автора с 10-летним опытом руководства аналитическими подразделениями в крупнейших FMCG-компаниях.
  
 
 День 1 День 2 

Блок 1. Мастер-данные 

  • Что такое мастер-данные и почему они так важны?
  • Основные «измерения» для планирования и аналитики;
  • Базовая концепция хранилища данных и системы отчетности (BI).

Блок 2. Отчетность о продажах 

  • Простые, но при этом удобные и эффективные отчеты о продажах;
  • Сложные отчеты: дистрибуция и минимальный обязательный ассортимент (MML);
  • Как дистрибуция и MML связаны между собой?
  • Уровень сервиса. Почему он важен для планирования продаж?

 Блок 3. Прогноз спроса

  • Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP-процесс) и почему он необходим компании?
  • Некоторые методы прогнозирования спроса;
  • Каким должен быть IT-инструмент для прогнозирования и планирования продаж?

 Блок 4. Детализация прогноза спроса 

  • Зачем нужен детальный прогноз продаж?
  • Метод ортогональных проекций;
  • Детализация прогноза по дням.

Блок 5. Точность прогноза

  • Как оценить точность прогноза?
  • Альтернативный подход к вычислению точности.

Блок 6. S&OP и бюджет

  • Новый взгляд на S&OP-процесс;
  • Как S&OP-процесс связан с процессом бюджетирования?

Блок 7. Вторичные продажи

  • Какие данные нужны и как контролировать их качество?
  • Как спланировать вторичные продажи?
  • Как объединить данные о первичных и вторичных продажах и зачем это нужно?
  • Планирование объединенных продаж;
  • Введение в управление складами дистрибьюторов (VMI);
  • Почему вторичные продажи важны для S&OP-процесса? 
 
 
АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА: ГУСАКОВ ИГОРЬ ВАЛЕРЬЕВИЧ
Консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс). Кандидат физико-математических наук, автор книги «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG». Более 10 лет возглавлял аналитические подразделения в крупнейших FMCG-компаниях. 

Опыт работы:
 
2013-наст.время:
Консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс).
 
2007-2012
ОАО «Вимм-Билль-Данн» – крупнейший производитель продуктов питания в России. Директор департамента коммерческой информации.
  • Руководство процессом прогнозирования спроса – ключевой частью процесса планирования продаж и операций (S&OP):
    • Разработка методологии и создание бизнес-процесса прогнозирования спроса;
    • Создание и внедрение инструмента прогнозирования спроса;
    • Ежемесячное прогнозирование спроса с высокой точностью;
    • Разработка методики и внедрение инструмента для централизованного планирования ценовых промо-акций и автоматического расчета эффекта их применения;
    • Участие в ежегодном процессе бюджетирования и в выставлении ежемесячных целей для торгового персонала.
  • Руководство проектом по сбору данных о вторичных продажах:
    • Внедрение системы сбора данных о продажах дистрибьюторов. Более 150 контрагентов ежедневно предоставляют данные о продажах и остатках продукции на своих складах;
    • Разработка методологии и внедрение инструмента планирования вторичных продаж.
  • Руководство проектом по созданию хранилища данных и системы отчетности о первичных и вторичных продажах:
    • Создание хранилища данных на основе Microsoft SQL Server и системы отчетности на основе OLAP-технологий Microsoft;
    • Подготовка регулярной отчетности о продажах для руководства компании;
    • Разработка методологии и создание сложных отчетов (Минимальный Обязательный Ассортимент, Уровень Сервиса и т.д.);
    • Создание  отчетности о продажах продукции компании в торговые точки на основе объединения данных о первичных и вторичных продажах.
  • Разработка методологии ведения мастер-данных о продуктах и клиентах, контроль за ведением справочников.
2003-2007
ОАО  «Лебедянский» –  крупнейший производитель соков в России. Начальник департамента планирования и анализа.
  • Построение системы отчетности компании на основе инструментов MS Office и  OLAP-кубов; 
  • Подготовка аналитических отчетов для руководства компании; 
  • Ежемесячное планирование продаж;
  • Сбор данных от дистрибьюторов компании о продажах и остатках продукции;
2001-2003
ОАО «Исток» – один из крупнейших производителей алкогольной продукции в России. Аналитик, затем начальник аналитического отдела.
  • Построение системы отчетности компании на основе OLAP-кубов;
  • Создание системы анализа рынка и конкурентов на основе карманных компьютеров.
Профессиональные компетенции:
  • Аналитическая отчетность.
  • Хранилища данных и системы отчетности.
  • Процесс планирования продаж и операций.
  • Методология планирования продаж.
  • Разработка инструментов прогнозирования спроса.
  • Методология планирования ценовых промо-акций.
  • Вторичные продажи: сбор и анализ данных.
  • Планирование вторичных продаж.
  • Создание  отчетности о продажах на основе объединения данных о первичных и вторичных продажах (т.н. объединенные продажи).
  • Планирование объединенных продаж.
Публикации: 
Образование: 
Высшее, кандидат физ.-мат. наук.
1997-2001 – Аспирантура Института Вычислительной Математики РАН.   
1991-1997 – Московский Физико-Технический Институт (МФТИ).