Русский  |  English  |  Карта сайта

Розничная торговля

Прогнозирование спроса и планирование продаж

Производство

Планирование продаж и управление запасами на складах

Дистрибуция и оптовая торговля

Планирование продаж, закупки и управление запасами на складах

Телекоммуникации

Оценка вероятности ухода клиентов, моделирование ценности клиентов, оптимизация маркетинговых кампаний

Банки

Скоринговый анализ, оптимизация планирования инкассаций сети банкоматов

Энергетика

Прогноз цен на оптовом рынке электроэнергии

Учебные заведения, электронные библиотеки, охрана ИС

Обнаружение заимствований в студенческих и научных работах, в электронных документах

Транспортные сети

Имитационное моделирование транспортных сетей

Организаторы биржевых торгов

Мониторинг биржевой среды

Тренинг S&OP

Прогноз спроса, находясь в самом начале цепочки поставок, оказывает огромное влияние на расходы компании. Некачественный прогноз ведет к огромным потерям, в первую очередь в продажах: это и потерянные продажи, и «замороженные» в виде страхового запаса деньги, и списания готовой продукции, особенно если это продукция с короткими сроками годности. Двигаясь далее по цепочке поставок, мы можем то же самое сказать и о запасах сырья и материалов. Их избыток на складах приводят к повышению складских издержек и списаниям, а нехватка – к нехватке готовой продукции. Высокая точность прогноза спроса является залогом отсутствия потерь во всей цепочке поставок. И, как следствие, очевидно, что повышение точности прогнозирования спроса – одна из важнейших задач для оптимальной работы компании в целом.
 
Однако, несмотря на кажущуюся очевидность этого утверждения, возникает множество вопросов: 
  • С чего начать? 
  • Как подготовить свои учетные системы и правильно вести мастер-данные? 
  • Какие IT-продукты внедрить? 
  • Как настроить все необходимые бизнес-процессы? 
  • Какие отчеты нужны менеджеру для эффективного управления своими продажами? 
  • Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP), о котором сейчас так много говорят, и как его внедрять? 
  • Реально ли осуществлять «что-если» анализ отчета о прибылях и убытках в реальном времени (о чем так мечтает руководство компании)? 
  • Как объединить первичные и вторичные продажи и планы и уменьшить т.н. «эффект кнута»? 
  • Как внедрить управление складами дистрибьюторов и почему дистрибьютора можно рассматривать как филиал компании? 
Ответы – на тренинге автора с 10-летним опытом руководства аналитическими подразделениями в крупнейших FMCG-компаниях.
  
 
 День 1 День 2 

Блок 1. Мастер-данные 

  • Что такое мастер-данные и почему они так важны?
  • Основные «измерения» для планирования и аналитики;
  • Базовая концепция хранилища данных и системы отчетности (BI).

Блок 2. Отчетность о продажах 

  • Простые, но при этом удобные и эффективные отчеты о продажах;
  • Сложные отчеты: дистрибуция и минимальный обязательный ассортимент (MML);
  • Как дистрибуция и MML связаны между собой?
  • Уровень сервиса. Почему он важен для планирования продаж?

 Блок 3. Прогноз спроса

  • Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP-процесс) и почему он необходим компании?
  • Некоторые методы прогнозирования спроса;
  • Каким должен быть IT-инструмент для прогнозирования и планирования продаж?

 Блок 4. Детализация прогноза спроса 

  • Зачем нужен детальный прогноз продаж?
  • Метод ортогональных проекций;
  • Детализация прогноза по дням.

Блок 5. Точность прогноза

  • Как оценить точность прогноза?
  • Альтернативный подход к вычислению точности.

Блок 6. S&OP и бюджет

  • Новый взгляд на S&OP-процесс;
  • Как S&OP-процесс связан с процессом бюджетирования?

Блок 7. Вторичные продажи

  • Какие данные нужны и как контролировать их качество?
  • Как спланировать вторичные продажи?
  • Как объединить данные о первичных и вторичных продажах и зачем это нужно?
  • Планирование объединенных продаж;
  • Введение в управление складами дистрибьюторов (VMI);
  • Почему вторичные продажи важны для S&OP-процесса? 
 
 
АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА: ГУСАКОВ ИГОРЬ ВАЛЕРЬЕВИЧ
Консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс). Кандидат физико-математических наук, автор книги «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG». Более 10 лет возглавлял аналитические подразделения в крупнейших FMCG-компаниях. 

Опыт работы:
 
2013-наст.время:
Консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс).
 
2007-2012
ОАО «Вимм-Билль-Данн» – крупнейший производитель продуктов питания в России. Директор департамента коммерческой информации.
  • Руководство процессом прогнозирования спроса – ключевой частью процесса планирования продаж и операций (S&OP):
    • Разработка методологии и создание бизнес-процесса прогнозирования спроса;
    • Создание и внедрение инструмента прогнозирования спроса;
    • Ежемесячное прогнозирование спроса с высокой точностью;
    • Разработка методики и внедрение инструмента для централизованного планирования ценовых промо-акций и автоматического расчета эффекта их применения;
    • Участие в ежегодном процессе бюджетирования и в выставлении ежемесячных целей для торгового персонала.
  • Руководство проектом по сбору данных о вторичных продажах:
    • Внедрение системы сбора данных о продажах дистрибьюторов. Более 150 контрагентов ежедневно предоставляют данные о продажах и остатках продукции на своих складах;
    • Разработка методологии и внедрение инструмента планирования вторичных продаж.
  • Руководство проектом по созданию хранилища данных и системы отчетности о первичных и вторичных продажах:
    • Создание хранилища данных на основе Microsoft SQL Server и системы отчетности на основе OLAP-технологий Microsoft;
    • Подготовка регулярной отчетности о продажах для руководства компании;
    • Разработка методологии и создание сложных отчетов (Минимальный Обязательный Ассортимент, Уровень Сервиса и т.д.);
    • Создание  отчетности о продажах продукции компании в торговые точки на основе объединения данных о первичных и вторичных продажах.
  • Разработка методологии ведения мастер-данных о продуктах и клиентах, контроль за ведением справочников.
2003-2007
ОАО  «Лебедянский» –  крупнейший производитель соков в России. Начальник департамента планирования и анализа.
  • Построение системы отчетности компании на основе инструментов MS Office и  OLAP-кубов; 
  • Подготовка аналитических отчетов для руководства компании; 
  • Ежемесячное планирование продаж;
  • Сбор данных от дистрибьюторов компании о продажах и остатках продукции;
2001-2003
ОАО «Исток» – один из крупнейших производителей алкогольной продукции в России. Аналитик, затем начальник аналитического отдела.
  • Построение системы отчетности компании на основе OLAP-кубов;
  • Создание системы анализа рынка и конкурентов на основе карманных компьютеров.
Профессиональные компетенции:
  • Аналитическая отчетность.
  • Хранилища данных и системы отчетности.
  • Процесс планирования продаж и операций.
  • Методология планирования продаж.
  • Разработка инструментов прогнозирования спроса.
  • Методология планирования ценовых промо-акций.
  • Вторичные продажи: сбор и анализ данных.
  • Планирование вторичных продаж.
  • Создание  отчетности о продажах на основе объединения данных о первичных и вторичных продажах (т.н. объединенные продажи).
  • Планирование объединенных продаж.
Публикации: 
Образование: 
Высшее, кандидат физ.-мат. наук.
1997-2001 – Аспирантура Института Вычислительной Математики РАН.   
1991-1997 – Московский Физико-Технический Институт (МФТИ).