+7 499 135-41-63 (ВЦ РАН)
   info@forecsys.ru
      или посмотреть карту сайта

Оптимизация целевого маркетинга

Прогнозирование оттока клиентов, отклика на целевые предложения, вероятности ответа на звонок, построение модели оценки будущей стоимости клиента

Нестандартные проекты

Разработка и внедрение уникальных информационных систем для оптимизации бизнес-процессов

Конкурсы анализа данных

Лучшие технологии анализа данных для решения аналитических задач вашего бизнеса

Методология S&OP

Есть много определений этого процесса, мы предпочитаем такое: S&OP – это набор ежемесячных мероприятий, направленных на превращение стратегического плана в конкретные шаги по его реализации.
 
Внедрение S&OP-процесса ведет к снижению издержек во всей цепочке поставок, в том числе обеспечивает:
  1. Повышение точности прогноза спроса;
  2. Единые цели для всех подразделений компании;
  3. Снижение уровня складских запасов готовой продукции, сырья и материалов;
  4. Повышение уровня клиентского сервиса;
  5. Заблаговременное планирование производственных мощностей и людских ресурсов;
  6. Ежемесячное прогнозирование прибылей и убытков и их «Что-Если» анализ в реальном времени.
На пером шаге S&OP-процесса необходимо создать прогноз спроса, например с помощью инструмента Goods4Cast. На следующем этапе ответственные сотрудники (маркетинг, продажи) вводят в специальные формы информацию о новых активностях компании или ее конкурентов, которые приведут к росту или снижению продаж. Эти активности называются Volume Building Blocks (сокращенно VBB). Список таких активностей каждая компания определяет для себя самостоятельно. Ввод данных может быть разграничен, например маркетинг вводит одни активности, а продажи – другие. 
 
 
 
В качестве примера на рисунке выше выбраны 3 VBB: реклама, промо-акции и активность конкурентов (она, как мы видим, приводит к уменьшению продаж). Приросты от данных активностей оцениваются обычно экспертно, но могут также быть оценены с привлечением специалистов по эконометрике, которые с помощью нелинейных регрессионных моделей решают задачи такого рода. 

После завершения подготовительных мероприятий руководство компании собирается на встречу по прогнозированию спроса (Demand Forecast Meeting, сокращенно DFM), на которой принимаются окончательные решения о том, каким будет прогноз спроса на следующий период. Изменения прогноза могут происходить только за счет изменения VBB, ведь остальное – математическая модель. В случае, если очевидны ошибки в ее работе, не выявленные на более ранних этапах, модель требует перенастройки.
 
После завершения этапа прогнозирования ответственные службы (производство, закупки) вводят возможные ограничения на прогноз, после чего, при необходимости, он либо понижается, либо выискиваются способы увеличения возможностей производства (закупка новых линий, производство на заводах других компаний и т.д.). Окончательное решение принимается на встрече по планированию производства (Operations Planning Meeting, OPM). При этом необходимо помнить, что если прогнозирование осуществлялось не на уровне конкретных продуктов, а на более высоком, то перед вводом ограничений необходимо детализировать прогноз до уровня SKU (Stock Keeping Unit). Вообще, детализация прогноза по различным измерениям необходима, если мы хотим его полноценно использовать в дальнейшем для того, чтобы:
  1. На основании прогноза «группа продукции – контрагент» строить план (цели) для коммерческого персонала;
  2. На основании краткосрочного прогноза «SKU-день» с учетом остатков готовой продукции (ГП) получать план производства;
  3. На основании плана производства с учетом рецептур и остатков сырья и материалов (СиМ) получать план закупок ингредиентов;
  4. На основании долгосрочного прогноза «SKU-месяц» выявлять потребность в новых линиях и персонале;
 
 
 
Итак, в результате внедрения S&OP-процесса мы получим:
  1. Ежемесячный прогноз продаж с необходимой детализацией;
  2. Ежемесячные цели (план) для коммерческого персонала с детализацией до клиента;
  3. Ежедневный детальный план производства и логистики;
  4. План закупок сырья и материалов;
  5. План по закупке оборудования и привлечению людских ресурсов.
Вторым большим этапом внедрения S&OP-процесса является финансовая составляющая, то есть постепенный переход на ежемесячное обновление отчета о планируемых прибылях и убытках. После того, как ограниченный прогноз спроса утвержден, производится расчет отчета о прибылях и убытках (P&L) с учетом прогноза себестоимости, коммерческих, логистических, маркетинговых и прочих расходов. 
 
На финальной ежемесячной встрече S&OP-процесса руководство компании информируется о текущем положении дел в компании и о прогнозе на следующий период. В случае несоответствия полученного P&L стратегическому плану (бюджету) компании, и необходимости его пересмотра процесс повторяется до тех пор, пока прогноз спроса и P&L не будут окончательно согласованны. Таким образом, классический S&OP-процесс может быть представлен следующей схемой (синими блоками показаны подготовительные действия, оранжевыми – встречи):
 
 
 
 
Эта последовательность из 8 шагов занимает как раз месяц, и таким образом, если в конце месяца руководство компании понимает, что получившийся P&L его не устраивает, изменить что-либо в наступающем месяце уже невозможно, это можно сделать только через месяц. Таким образом оперативность управления теряется. В том подходе, который предлагаем мы, схема S&OP-процесса выглядит следующим образом:
 
 
 

Смысл такого подхода состоит в том, чтобы сначала сделать все необходимое для расчета P&L, и только затем показать информацию руководству на единственной встрече S&OP-процесса. Современные IT технологии позволяют пересчитывать P&L непосредственно на встрече по прогнозированию спроса, когда происходит изменение и согласование плана продаж (посредством изменения VBB), то есть в реальном времени (изображено красной стрелкой). И если руководство компании видит, что полученный P&L не соответствует стратегическому плану (бюджету) компании, P&L может быть пересчитан непосредственно на встрече, по результатам изменения плана продаж, отпускных цен и т.д. Иными словами, это позволяет осуществлять т.н. «что-если?» анализ P&L в реальном времени.
 
Если компания реализует значительную часть своей продукции через дистрибьюторов, для улучшения качества прогнозирования спроса также необходимы данные о вторичных продажах, то есть о продажах продукции компании её дистрибьюторами. Стандартные задачи, которые решаются с помощью таких данных, следующие:
  1. Получение отчетности о продажах дистрибьюторов и остатках продукции компании на их складах; 
  2. Контроль торговых команд, работающих на базе дистрибьюторов;
  3. Создание маршрутов для торговых представителей;
  4. Планирование промо-акций;
  5. Планирование вторичных продаж;
  6. Выплата компенсаций дистрибьюторам за торговые команды на основе данных о выполнении плана.
Однако часто компании недооценивают важность вторичных продаж с точки зрения процесса планирования продаж и операций. Стандартный S&OP-процесс позволяет увеличивать точность прогнозирования на основании первичных продаж. Однако наступает момент, когда повысить точность прогноза спроса только за счет первичных продаж уже нельзя. Ресурс для повышения точности – вторичные продажи. Это возможно благодаря ключевому принципу работы всей цепочки поставок, который можно кратко сформулировать так: чем ближе к покупателю, тем точнее план. Такой подход позволяет избежать значительных колебаний спроса, вызванных так называемым «эффектом кнута».

Мы также предлагаем вашему вниманию 2-дневный корпоративный тренинг, посвященный анализу и планированию продаж, в том числе процессу планирования продаж и операций. Обращаем ваше внимание, что по желанию клиента формат тренинга может быть изменен. Например, если топ-менеджмент компании, который обычно перегружен встречами, командировками и совещаниями, хочет больше узнать о S&OP-процессе, квинтэссенция тренинга займет не больше 4 часов.

На тренинге Вы: 
  • изучите простые и сложные отчеты, которые помогают управлять продажами;
  • освоите методы прогнозирования продаж компаний рынка FMCG;
  • узнаете, что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP-процесс), как его эффективно внедрить, и как он связан с процессом бюджетирования;
  • научитесь собирать данные о вторичных продажах и планировать вторичные продажи.
Тренинг предназначен для:
  • аналитиков отдела продаж;
  • специалистов по прогнозированию спроса;
  • руководителей отдела продаж;
  • сотрудников отдела IT, отвечающих за обеспечение службы продаж;
  • сотрудников консалтинговых или IT-компаний, работающих с компаниями рынка FMCG.